En los últimos años la mercadotecnia digital ha cobrado una relevancia muy importante debido en gran parte, a que es altamente medible y permite a las empresas llegar a audiencias especÃficas y segmentadas, lo que no siempre se logra con el marketing tradicional.
Y sin duda el medio que los negocios más utilizan para ejecutar sus estrategias de marketing digital son las redes sociales, especÃficamente Facebook, Instagram y TikTok; y para poder tener campañas exitosas en el mundo digital es necesario que las empresas definan: objetivos, estrategias, presupuesto y un calendario de acciones, entre otras cosas.
Sin embargo, en mi experiencia como mercadóloga y comunicóloga, el éxito de las campañas tanto en los medios tradicionales como digitales es la especialización, es decir que el negocio conozca cuál es su principal diferenciador y que sepa cómo comunicarlo.
Y es que es muy común que los dueños de las empresas se quejen de las grandes cantidades que invierten en publicidad y de los pocos o nulos resultados que consiguen, y en consecuencia crean que el marketing no funciona o que éste no sea para sus empresas; cuando la falla principal pudiera ser que la publicidad, la promoción y el mensaje de venta no comuniquen los principales diferenciadores de su producto o servicio.
Pero ¿por qué es importante detectar y aprender a comunicar el diferenciador? Porque los clientes en verdad aprecian esa pequeña diferencia. Por ejemplo la industria gastronómica pueden ser las mismas hamburguesas, pero ese extra que puede estar en la atención al cliente o en ese pequeño postre o papas que el cliente recibe de forma adicional, lo que puede marcar la diferencia.
En Monterrey hay unas tortas muy famosas cerca de una iglesia, todos saben cuál es su principal diferenciador y están dispuestos a comerlas aunque sea parados y en la banqueta.
Recuerda: los clientes siempre están dispuestos a "pagar más" por ese diferenciador, que puede estar en el precio, en el servicio, incluso en las instalaciones. En el ejemplo gastronómico la hamburguesa no solo satisface su hambre, sino alguna otra necesidad por ejemplo el sentimiento de pertenencia, estatus, confianza, etc.
Y es que un diferenciador te hace único en el mercado y la competencia no puede copiarla fácilmente. Por ejemplo McDonald's y Carl's Jr ambas empresas venden hamburguesas y su diferenciador es muy claro para sus clientes, tanto que cada uno tiene clientes muy fieles. Eso es lo que hace un diferenciador hace a tu negocio altamente rentable y al mismo tiempo beneficia a los clientes.
Con la pandemia y la explosión de los negocios digitales, los consumidores se volvieron más exigentes, ahora indagan más, hacen preguntas acerca de las caracterÃsticas, beneficios y desventajas de un producto o servicio.
Quieren que las empresas donde ellos compran ofrezcan productos o servicios que resuelvan su necesidad, pero al mismo tiempo estén alineados con sus valores y comprometidos con el medio ambiente.
Por esa razón tu diferenciador tiene que estar más relacionado con entender la sensibilidad del mercado y determinar qué es lo que más aprecia el cliente.
¿Cómo puedes encontrar tu diferenciador? Primero debes comparar lo que ofrece tu empresa y lo que ofrece tu competencia.
También te ayudarÃa hacerte las siguientes preguntas:
¿Por qué los clientes están comprando en mi negocio?
¿Qué hace único a mi negocio o diferente a mi competencia?
¿Cuál es el valor que le doy a los clientes?
¿Qué necesidad de los clientes está cubriendo mi producto o servicio?
Y una vez que tengas bien identificado tu diferenciador. Hay que darlo a conocer, porque si tus clientes no lo conocen, tus ventas no aumentarán y tu competidor podrÃa tener más participación en el mercado que tú.
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Nos leemos, la próxima vez. Hasta entonces.
