¿SabÃas que una tercera parte de las compras se realizan son por impulso?
Esta es una buena noticia porque puedes apuntalar tus estrategias de marketing para esas adquisiciones de última hora.
De acuerdo con estudios de Wieden & Kennedy de Portland el 65% de las decisiones de compra se producen en el punto de venta y cuatro de cada diez personas reconocen que gastan más de lo previsto inicialmente. Esto es que 29% de las compras, es decir una de cada tres se realice por impulso, de esta el cliente compra y luego busca razones para justificar ese gasto.
Y sin duda la publicidad de los productos y la manera de promocionarlos influye en la idea inconsciente que nos vamos creando sobre ellos y en la predisposición a incluirlos en nuestra compra, porque todos somos clientes influenciables.
Entonces, ¿cómo puedo hacer para que mi producto pase a formar parte de las compras por impulso?
La primera condición para que un producto acabe en el carrito de compra del cliente es que éste sea capaz de diferenciarlo de los demás. Éste es el mayor desafÃo para el área de marketing y el objetivo que persigue cuando recurre a mensajes que tocan la fibra sensible del consumidor y tiene que ver con el nombre y hasta la envoltura del producto.
La segunda condición que debe cumplir es tener o establecer un valor ligado al producto muy superior al que hace o tiene la competencia. Y es que sin un valor detrás que la empuje, una marca es simplemente un nombre, un envoltorio vacÃo. El valor es algo asà como todos los beneficios que el cliente obtiene al comprar nuestro producto.
Además, la ubicación de los productos juega un papel muy importante a la hora de enamorar al cliente la colocación en cabecera de pasillo, junto a las cajas o en góndolas determina una mayor o menor visibilidad de las marcas.
Desde el punto de vista del cliente se diferencian cuatro niveles en una góndola común: el superior (ojos), denominado también nivel de percepción, ya que su objetivo es atraer y retener la atención del consumidor; el nivel medio (manos), de alcance más cómodo para el comprador; el inferior (suelo), poco efectivo porque el cliente debe agacharse para coger el producto, pero es ideal para atraer la atención de los niños; y el nivel extra superior (cabeza), con el que no se pretende vender, ya que está fuera del alcance del consumidor.
De cómo sacarle provecho a tu sala de exhibición hablaremos la próxima vez.
Hasta entonces…
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